Маржа и наценка: в чём разница и как считать

Маржа и наценка показывают, что остаётся между ценой продажи и себестоимостью, но проценты считают от разных сумм. Наценку считают от себестоимости. Маржу в процентах, или маржинальность, считают от цены продажи. Поэтому одинаковая разница в рублях даёт разные проценты.

Слово «маржа» используют и для суммы в рублях. Чтобы не менять смысл по ходу расчёта, ниже разницу цены и себестоимости называем валовой прибылью на единицу, а маржой называем её долю в цене. Эта договорённость особенно полезна при сравнении отчётов: подпись «маржа» без единицы измерения ещё не объясняет показатель.

Для магазина себестоимостью может быть закупочная стоимость товара с включёнными расходами на его получение. Производство рассчитывает стоимость выпуска. В обоих случаях сначала нужно зафиксировать, что вошло в затраты. Процент от одной закупочной цены нельзя напрямую сравнивать с процентом после вычета других расходов.

Все примеры ниже условные. Налоги и прочие расходы бизнеса в них не рассчитываются. Валовая прибыль на единицу не равна чистой прибыли компании.

Одинаковая разница, разные проценты

Магазин купил товар за 80 ₽ и продал за 120 ₽. В этом примере закупочная стоимость составляет всю себестоимость. Валовая прибыль на единицу равна 40 ₽: 120 − 80.

Маржа и наценка используют эти же 40 ₽, но у первой база равна 120 ₽, у второй 80 ₽. Получается:

• Маржа в процентах = (цена − себестоимость) / цена × 100%. В примере: 40 / 120 × 100% ≈ 33,33%.
• Наценка в процентах = (цена − себестоимость) / себестоимость × 100%. В примере: 40 / 80 × 100% = 50%.

Покупатель оплачивает всю цену. Доля, оставшаяся после себестоимости, составляет примерно треть этой цены, хотя к закупке добавлена половина её стоимости. В отчёте подпишите оба показателя и их базы, иначе «пятьдесят процентов» можно ошибочно принять за долю прибыли в выручке.

При положительных цене и себестоимости и продаже выше себестоимости наценка больше маржи в процентах. Разница процентов возникает из-за разных баз расчёта. Если цена и состав затрат не изменились, замена одного названия другим не меняет сумму 40 ₽.

Такие базы расчёта разобраны в учебном материале CFI о наценке. Приведённые здесь суммы редакционные, не пример из источника.

Как выбрать цену по нужному проценту

Второй пример: небольшое производство рассчитывает цену изделия с себестоимостью 100 ₽. Руководитель хочет «тридцать процентов», но не уточнил показатель. Маржа и наценка приведут к разным ценам даже при одинаковом числе процентов.

При целевой наценке 30% цену считают так: себестоимость × (1 + наценка / 100). Получится 100 × 1,3 = 130 ₽. Валовая прибыль равна 30 ₽, а маржа составляет 30 / 130 × 100% ≈ 23,08%.

При целевой марже 30% цена = себестоимость / (1 − маржа / 100). Получится 100 / 0,7 ≈ 142,86 ₽. После округления до копеек валовая прибыль равна 42,86 ₽. Её доля в цене при округлении до двух знаков равна 30,00%, наценка равна 42,86%.

Уточните показатель до утверждения прайс-листа. Если ориентир задан долей от выручки, простое прибавление этого процента к затратам не выполнит условие. После округления цены пересчитайте фактическую долю: математическая цена и цена с точностью до копеек могут немного различаться.

Полученная цена решает только расчётную задачу. Она не подтверждает, что покупатель согласится столько платить. Проверьте спрос и цены сопоставимых предложений. Если нужная цена неприемлема для рынка, пересмотрите затраты или предложение.

Как скидка меняет результат продажи

Третий пример: магазин одежды проводит акцию на товар с себестоимостью 80 ₽ и обычной ценой 120 ₽. Для сравнения сохраним исходные данные первого примера. Скидка 20% уменьшит цену до 96 ₽: 120 × (1 − 20 / 100).

Себестоимость остаётся 80 ₽. Валовая прибыль на единицу снизится с 40 до 16 ₽: 96 − 80. Новая маржа равна 16 / 96 × 100% ≈ 16,67%, наценка равна 16 / 80 × 100% = 20%.

Скидка в 20% от цены сократила валовую прибыль на единицу на 60%: (40 − 16) / 40 × 100%. До скидки из выручки вычиталась себестоимость, поэтому потерянные 24 ₽ составляют большую долю именно оставшихся 40 ₽. Сам процент скидки не показывает, какую часть прибыли теряет продавец.

Чтобы получить прежнюю общую валовую прибыль при таких условиях, понадобилось бы продать в 2,5 раза больше единиц: 40 / 16. Этот расчёт предполагает неизменную себестоимость единицы, отсутствие дополнительных расходов и возможность увеличить продажи. Он не доказывает, что акция обеспечит такой объём.

Перед запуском сравните ожидаемое число продаж и валовую прибыль после скидки. Отдельно проверьте расходы на рекламу, дополнительные комиссии и возвраты. Если они появятся, расчёт по одной закупочной стоимости уже не покажет полный результат акции.

Как применять маржу и наценку в работе

Маржа и наценка нужны для разных проверок одной цены. Наценкой удобно задавать прибавку к известной себестоимости. Маржинальностью удобно смотреть, какая доля выручки остаётся после этой себестоимости. Для сравнения товаров используйте одинаковый показатель и одинаковый состав затрат.

Перед изменением прайс-листа проверьте несколько вещей:

1. Что включено в себестоимость. Не потерялись ли расходы, которые вы решили относить к товару: доставка до склада, упаковка, подготовка к продаже. Не добавляйте повторно затраты, уже вошедшие в исходную сумму.
2. Какая цена фактически получена. Расчёт по прайсу до скидки не описывает продажу по сниженной цене. Проверьте данные по конкретным сделкам.
3. Как назван процент. Зафиксируйте базу и единицу измерения в отчёте. В задаче на новый прайс должно быть написано, нужна доля от выручки или прибавка к себестоимости.
4. Какие расходы ещё предстоит покрыть. Аренда, управление и другие расходы бизнеса могут не входить в выбранную себестоимость. По одной валовой прибыли нельзя объявить компанию прибыльной.

Если результат не устраивает, сначала найдите причину. Подорожание закупки требует пересчитать цены и проверить условия поставщика. При большом числе скидок отдельно разберите продажи по акциям. Если в расчёте потерялась статья затрат, исправьте исходные данные. Переключение отчёта с маржи на наценку не решает ни одну из этих причин.

Для услуг отдельно определите затраты на выполнение заказа. Выручка за час специалиста не становится прибылью целиком только потому, что в заказе нет закупленного товара. Если речь идёт о маржинальной прибыли, дополнительно уточните состав переменных затрат: это другая управленческая постановка задачи.

Частые вопросы и связанные термины

Могут ли маржа и наценка совпадать в процентах?

При положительных цене и себестоимости они совпадают, когда цена равна себестоимости. Оба процента тогда равны нулю. В прибыльной продаже база цены больше базы затрат, поэтому доля от цены меньше доли от себестоимости.

Может ли наценка быть больше 100%?

Да, если прибавка к положительной себестоимости больше самой себестоимости. У маржи в процентах другая граница: при положительной себестоимости и цене она меньше 100%. Числа из прайса с разными подписями нельзя сравнивать без проверки формул.

Что делать с нулевой себестоимостью?

Формула наценки содержит деление на себестоимость. Если она равна нулю, процент по этой формуле не определён. Сначала выясните, действительно ли затрат нет или их просто не внесли в расчёт. Аналогично маржу в процентах нельзя рассчитывать делением на нулевую цену.

Валовая прибыль уже учитывает все расходы?

Нет. В наших примерах вычтена только выбранная себестоимость единицы. После этого ещё могут оставаться расходы бизнеса и налоги. Если нужен результат после всех расходов, используйте соответствующий отчёт, не называя разницу цены и закупки чистой прибылью.

Связанные термины:

• Себестоимость: затраты, включённые в стоимость товара или выполнения работы по принятой методике.
• Валовая прибыль: разница выручки и соответствующей себестоимости.
• Маржинальная прибыль: разница выручки и переменных затрат, состав которых нужно определить отдельно.